책 판매에 대한 이론적 접근 | 바이럴 계수

책이 팔리는 공식 | 바이럴 계수

책은 판매 객단가가 낮습니다. 그리고 책 한 권을 팔아도 출판사에게 돌아가는 금액은 크지 않습니다.

▶ 참고글: 책 한 권 팔면얼마나 벌까?

그리고 책을 만드는데 초기비용도 적지 않게 들어갑니다. 때문에 한정된 마케팅 예산에서 책을 판매할 수밖에 없고, 일반 커머스 제품처럼 퍼포먼스 마케팅을 꾸준히 하기도 어렵습니다. 결국 책이 잘되는 방법은 딱 하나입니다.

“야 너 그거 읽어봤어?”

바로 입소문이 나는 것입니다. 소문이 나는 것이 마치 바이러스가 감염되는 것과 비슷해서 바이럴(viral) 이라고 합니다.

그런데 아무리 입소문이 날 만큼 좋은 책이라고 해도 최초에는 홍보를 해야합니다. 그래서 책이 팔리는 기본 공식은 아래와 같습니다.

최초 독자 * 바이럴 계수

이에 대해 조금 더 자세하게 알아보겠습니다.

1. 최초 독자를 늘리기

책의 마케팅은 ‘최초 독자’를 확보하는 것에 초점이 맞추어져 있습니다. 종종 ‘역주행’하는 도서가 있기는 하지만, 역주행 도서는 출판사의 기획이라기보다는 유튜버의 소개 등 외부효과가 발생한 경우가 많습니다.

책이 처음 출간되면 최초독자를 확보하기 위해 서평단을 하거나, 작가의 지인들에게 소개하거나, 유튜버에게 홍보를 의뢰하거나, 서점에 잘 보일 수 있도록 홍보를 합니다.

최근에는 마케팅 플랫폼을 이용한 퍼포먼스 마케팅을 하기도 합니다. 그러나 자사몰이 아닌 교보문고 등 플랫폼에서 결제가 일어나는 도서 상품 특성상, 데이터 추적이 어려워 일반 커머스에 비해 효율이 많이 떨어집니다.

유명 저자의 경우 팬들이 있기에 최초 독자를 확보하는데 유리합니다. 출판사가 때로는 대필을 해주면서까지 유명 저자의 책을 출판하고자 하는 이유이기도 합니다.

2. 바이럴 계수 늘리기

바이럴 계수는 ‘한 명이 몇 명에게 소문을 내서 책을 구매하게 만드는가?’에 대한 지표입니다. 예를들어 한 명이 두 명에게 책을 소개한다면 바이럴 계수는 2가 됩니다. 이론적으로는 바이럴 계수가 1보다 크고, 시간이 계속 흐르면 모든 사람이 책을 구매해야 합니다만, 실제로는 그렇지 않은 경우가 많습니다. 특정 순간에는 1이 넘는다고 해도, 시간의 흐름에 따라 변동이 될 수 있고 핵심독자가 책을 다 구매한 이후에는 계수가 하락할 수 있기 때문입니다.

어쨌든 입소문을 타기 위해서는 일단 소개를 해주고 싶을 정도로 ‘좋은 컨텐츠’이어야 합니다. 좋은 컨텐츠를 기획하는 방법에 대해서는 아래 글을 참고해 주시면 됩니다.

▶내 책을 베스트셀러로 만드는 5가지 방법

다른 관점에서는 이렇게 생각해 볼 수도 있습니다. 사람들은 좋은 제품이나 음식점이 있으면 남들에게 소개합니다. 왜 나만 알고 있는 것이 아니라 남들에게 소개까지 하는 것일까요?

가까운 내 지인을 위해 좋은 제품을 소개해주고자 하는 마음도 있지만, 가장 중요한 것은 그 소개 행위 자체가 이득이 되기 때문입니다. 가령 내가 신상 힙한 카페를 다녀와서 친구에게 소개를 해 준다면, 친구에게 ‘나는 이런 카페도 아는 힙한 사람이야’라는 메세지를 전달할 수 있습니다.

남들에게 소개를 해주고자 하는 마음은 인간의 본성적인 욕구와 관련이 있는데요, 자세한 내용은 아래 글을 참고해보시면 됩니다.

▶인간의 7가지 본성적 욕망

출판사 입장에서는 남에게 ‘소개하고 싶은’ 도서를 만들어야 합니다.